Daniele Michi, nel settore auto da oltre 15 anni, si occupa di sviluppare i talenti dei venditori e della loro formazione all’interno dei concessionari nella vendita dei servizi assicurativi Insidea. Il suo obiettivo è ottimizzare la redditività aziendale, supportando i venditori nel vincere le sfide più importanti.

Parliamo della App, quali sono le sue funzioni e il suo scopo?

Ad oggi esistono molti software, utilizzati da aziende più o meno grandi, che permettono di gestire le opportunità di vendita e monitorare i processi di interazione con i propri clienti.

Ho notato che, all’interno dei concessionari o dei saloni multimarca, si utilizzano sistemi di CRM o gestionali per monitorare i risultati, ma nessuno è in grado di affermare con certezza che i dati inseriti siano corretti, aggiornati ma soprattutto utili per le decisioni strategiche.

Nell’era della digitalizzazione non sfruttare le opportunità offerte dai big data, significa soccombere al mercato, ai concorrenti e alle possibilità di business.

L’app Venditori Vincenti, a differenza dei tanti strumenti di controllo della propria rete commerciale, fornisce un supporto di consulenza strategica al venditore e per tutti i venditori, per comprendere come intervenire in modo funzionale nelle varie fasi della trattativa e aumentare il fatturato e le marginalità derivanti dai servizi assicurativi.

Infatti il venditore è proprietario del proprio profilo utente e solo lui potrà farvi accesso, qui è di fronte ad uno specchio, un’esperienza altamente coinvolgente dove la complessità si trasforma in semplicità.
L’analisi avanzata, attraverso l’intelligenza artificiale, descriverà dettagliatamente chi c’è di fronte a quello specchio, cosa sta facendo bene e cosa può fare per migliorarsi sempre di più. 

Si passa dunque da un contesto puramente descrittivo a uno predittivo, che, attraverso algoritmi, non solo formulano ipotesi sul futuro, ma indicano anche quali sono le azioni necessarie da intraprendere.

Vedo sempre più spesso riunioni basate sui risultati passati, qui si riduce l’importanza del passato, dell’analisi e dei report statistici, degli investimenti su processi già in uso dai competitor e sposta lo sguardo a quel che il domani ci riserva, anticipando gli eventi.

Per le aziende è fondamentale guadagnare la fiducia dei propri collaboratori, fornire un’adeguata formazione, mostrare il loro lato positivo, apprezzare il lavoro metodico e sviluppare l’eccellenza.

L’obiettivo è affiancare gli imprenditori per fare in modo che le persone all’interno dei loro team performino al meglio, le cose non possono essere gestite come anni fa, serve un ingrediente nuovo per gestire al meglio le proprie risorse umane.

Digitalizzare parte dei processi è l’unica strada possibile e immaginabile, un po’ sollecitati anche dal lockdown della prima ondata di Covid, quando è nato il format online Pillole di Vendita.


Sul sito pilloledivendita.com si parla di formazione gratuita, come funziona?

L’avvento del Covid ha cambiato le regole del gioco, oggi è indispensabile avere una propria presenza digitale e comunicare istantaneamente con il proprio business network.

Proprio durante il lockdown è nato il format gratuito Pillole di Vendita disponibile sulla piattaforma YouTube, 30 minuti in diretta il martedì e il venerdì a disposizione per tutti i commerciali che vendono i prodotti assicurativi Insidea.

E’ lì che ho fatto la differenza, oltre a distribuire un ottimo prodotto ho fornito alla mia rete di venditori una serie costante e continua di formazione concreta, specifica sulle tecniche di vendita e sulla gestione delle obiezioni.


Questo direi che è un nuovo modo di fare formazione!

Siamo martellati di messaggi attraverso internet, ogni giorno e a qualsiasi ora, la nostra capacità di attenzione è sempre più breve preferendo feedback immediati e non contenuti di lunghezza infinita, per apprendere nuove competenze la formazione deve essere stimolante e appagante attraverso nuovi progetti personalizzabili ad ogni individuo permettendo di motivare le persone lungo il percorso, insomma coinvolgente in tutto e per tutto.

Formarsi significa anche divertirsi durante l’acquisizione di nuove conoscenze incrementando drasticamente il livello di engagement, fornire un ambiente di apprendimento informale ed efficace aiuta a prepararsi a situazioni reali e concrete, quelle che solitamente si trovano quando il cliente è seduto di fronte alla loro scrivania.

Tutto questo permette di ottenere dei segnali sui loro progressi, risultati ottenuti o aspetti da migliorare e di fatto porta ad acquisire competenze da utilizzare nei modi migliori portando a dei veri e propri cambiamenti comportamentali. Da qui è nata l’idea di sviluppare la app.


Perché le aziende scelgono Venditori Vincenti?
Una delle attività principali delle aziende è il monitoraggio della propria rete commerciale, per verificare il rispetto dei target e mantenere un ottimo livello di marginalità, questo monitoraggio avviene attraverso KPI che consentono di verificare una serie di azioni pratiche trasformandole in dati e quindi numeri.

Spesso questa analisi non viene eseguita correttamente, a volte risulta eccessivamente invasiva a discapito del rispetto dei propri collaboratori, risultando realmente inefficace.

Ci sono molti aspetti che potrebbero incidere sulla motivazione dei propri venditori, come ad esempio un’eccessiva pressione o una mancanza di fiducia, soprattutto in tempi di magra come stiamo vivendo in questo periodo storico.

L’applicazione Venditori Vincenti si basa su meccaniche tipiche della ludicità, come ad esempio classifiche, bagde e livelli, atte ad incrementare le attività di vendita dei servizi assicurativi, motivando e coinvolgendo interi team di vendita, promuovendo le best practice attraverso incentivazioni e quindi incrementare l’atteggiamento positivo del venditore.

In questo contesto determinare quali siano i processi da valorizzare diventa difficile, ma guidare il cambiamento o semplicemente adottare nuove tecnologie e strumenti per il monitoraggio della rete vendita diventa impossibile.

La domanda giusta non sarà più come fare per aumentare il numero dei lead chiusi ma come incentivare quel comportamento o azione che ne aumenta la probabilità di successo.


Qual è la caratteristica particolare che gli utenti apprezzano di più?

Una delle caratteristiche più apprezzate della App è la possibilità di condivisione del proprio successo all’interno del team facilitandone l’interazione fra tutti gli elementi, ma non solo, anche Pillole di Vendita, la sezione dedicata alle tecniche di vendita composta da mini video dedicati alla gestione delle obiezioni e alle fasi più importanti della trattativa oltre che una personalizzazione ad hoc che in nessuna sessione di coaching in presenza è possibile trovare.



Chi può scaricare gratuitamente la app Venditori Vincenti?

La piattaforma si rivolge a tutti i venditori che operano nel settore Automotive e che approcciano il business assicurativo attraverso il canale Insidea, una gamma di prodotti ad elevato tasso di redditività.

L’intento è quello di riqualificare e motivare la propria rete vendita, proprio grazie alla tecnologia e a nuove competenze relazionali, con l’obiettivo finale di un aumento della produttività e, oggi ancora più importante, un aumento della capacità di fidelizzare i clienti, il tutto attraverso un’esperienza di rewarding challenge, rapidi ed efficaci corsi su tecniche di vendita, brevi sessioni di e-learning e interazione social con i colleghi di tutta Italia.


Come nasce l’idea di una rewarding challenge?

In passato, attraverso i contest mensili ho notato che solo il 20% della forza vendita vi partecipava, a dimostrazione che i premi monetari non sono il leitmotiv più efficace. Questo perché? Perché nel lungo periodo questi incentivi nascevano per premiare i migliori e non per coinvolgere un’intera forza vendita, disattendendo l’aumento di fatturato sperato dalle aziende partner.

E’ anche vero che oggi vediamo sempre di più una netta differenza tra chi ha più esperienza, chi ha lead migliori, chi ha la fortuna di svolgere l’attività in saloni super affollati di clienti e chi sa che non riuscirà a stare al passo dei migliori. Allora mi sono chiesto perché trascurare l’80% dei venditori che rispecchiano il 60% della produzione complessiva? Non nego che in alcuni casi, estremi, mi sono trovato di fronte ad una competizione fin troppo dura a suon di colpi bassi e scorrettezze.

Ecco quindi che a breve sarà disponibile una sorta di challenge dei #venditorivincenti con incentivi legati alla realizzazione e alla soddisfazione personale, creando un’attitudine positiva e un’aspirazione al miglioramento.


Questo permette il coinvolgimento di tutto l’intero team e non solo i migliori, perché tutti possono vincere e, se giocano bene, vincono.
La risorsa mano a mano che accumula punti e raggiunge i vari livelli, può direttamente riscattare i punti accumulati e ritirare il premio che è contenuto all’interno di un catalogo del welfare aziendale.

Tutti abbiamo una naturale predisposizione alla competizione, ecco attraverso l’utilizzo della app questa sarà ancora di più valorizzata e incentivata e permetterà non solo di ottenere la loro attenzione, ma anche il loro dinamismo e la loro energia.

Infine vi è una sezione dedicata alla classifica One Hundred, quella dedicata a tutti i #venditorivincenti d’Italia, un ottimo modo per fornire un riconoscimento ai migliori venditori.


Sono un tuo nuovo venditore, come si acquisiscono i punti per il raggiungimento dei vari livelli? Qualche consiglio per scalare la vetta?

Beh non parliamo solo di numeri o di prestazioni particolarmente brillanti, ci sono molte variabili che guardano a 360 gradi il mercato di oggi con un occhio di riguardo rivolto al lavoro sviluppato via web.

Oggi la maggior parte degli addetti alle vendite sono presenti sui social dedicati al lavoro come LinkedIn, questo permetterà di scalare la vetta attraverso condivisioni social di interviste e partecipazioni alle attività formative online.

Una recente indagine ha verificato che il 65% dei venditori lamenta di dover spendere troppo tempo in operazioni non legate alla vendita, credo sia necessario un cambiamento culturale, sia da parte delle imprese sia da parte degli agenti per rendere l’attività lavorativa meno pesante, per stimolare il desiderio di raggiungere obiettivi, promuovere la sana competizione tra le persone in modo naturale ed aumentare il coinvolgimento aziendale.



Prima hai parlato di analisi avanzata e intelligenza artificiale…
La vera chicca di Venditori Vincenti è la scheda analisi: come dicevo il venditore si trova di fronte ad uno specchio, l’intelligenza artificiale attraverso i dati acquisiti in automatico crea una scheda aggiornata costantemente con i consigli per incrementare le proprie performance e raggiungere gli obiettivi.

A tutti gli effetti è un rinforzo che allena costantemente i salesmen attraverso la radicazione delle nozioni necessarie per raggiungere il successo, questo genera alti livelli di coinvolgimento perché rende i risultati chiari e trasparenti.

Lo strumento funziona sulla base del concetto di auto-responsabilizzazione fornendo informazioni reali sulle performance di vendita ed è stato ideato appositamente per il venditore, nessun altro potrà vedere la sua scheda analisi se non condivisa da lui stesso, evidenziando le possibilità di miglioramento.

Il punto di partenza è la misurazione e il controllo delle performance in corso di tutta la rete per assicurarci che siano perfettamente allineate agli obiettivi assegnati.

Gli indicatori prevedono l’uso sia di indici tradizionali (numero di preventivi, numero di attivazione polizze), sia di indici innovativi al fine di ottenere una valutazione più corretta e completa come ad esempio le auto consegnate a clienti privati, i margini di redditività oppure il grado di copertura della quota di mercato del marchio rappresentato in una particolare provincia.


Non resta altro che scaricare la App Venditori Vincenti, come ci si registra?

Si, per chi propone all’interno delle proprie concessionarie o saloni multimarca i prodotti Insidea è scaricabile gratuitamente da tutti gli store (Apple o Google Play), dopodiché basta registrarsi con l’indirizzo mail del lavoro ed il gioco è fatto!

App Venditori Vincenti disponibile gratuitamente su Apple Store o su Google Play Store