La psicologia umana è complessa e alcuni aspetti rimarranno per sempre dei misteri, nonostante il continuo avanzamento scientifico. 

I Cognitive Bias sono comportamenti inconsci della mente umana e sono la conferma del fatto che non possiamo definirci come ‘’persona razionali’’, in quanto non agiamo quasi mai razionalmente. 

Perché? Semplicemente perché noi umani viviamo di emozioni, sentimenti, interazioni sociali e siamo guidati dal nostro inconscio istinto di sopravvivenza. Durante il nostro percorso, che sia chiama vita, ci arricchiamo di ricordi, saperi ed esperienze che ci aiutano a prendere decisioni, dare giudizi e a processare tutte le informazioni che riceviamo costantemente. 

Siamo esseri molto più complicati dei computer e delle macchine

Fa parte della nostra natura essere socievoli: tendiamo a vivere con e per le altre persone. Proprio per questo motivo siamo influenzati dai cognitive biases durante i processi decisionali. 

Vedremo come la maggior parte dei cognitive biases sono basati sia sulla percezione, sia sulla cognizione. 


Cosa sono quindi i cognitive basis? 

Definizione: I bias cognitivi sono deviazioni psicologiche dalla razionalità causate dalle distorsioni formulate dal nostro cervello quando si tratta di giudizio, percezione, memoria e processi decisionali.

Si possono classificare in 3 diverse aree:

- Bias decisionali, comportamentali o di convinzione

- Bias sociali

- Bias di memoria

Senza dilungarsi in ambito psicologico, focalizziamoci su come i cognitive biases sono utilizzati nel marketing per aumentare le vendite e il profitto. 


Cos’è Il Truth Effect ?

Si tratta della tendenza a credere fermamente a determinate dichiarazioni dopo averle ascoltate, viste e sentite ripetutamente. 

A prescindere dalla veridicità della dichiarazione, è molto probabile che le persone concordino con essa dopo averla sentita o vista molteplici volte. Questo perché la ripetizione crea un senso di familiarità e tutti siamo più propensi a credere a ciò che classifichiamo come ‘’familiare’’. 


Come viene applicato al marketing? 

L’effetto verità illusorio si può applicare in diversi ambiti, soprattutto nel marketing e nella pubblicità. 

Le aziende si avvalgono di questo trucchetto, veicolando messaggi molto semplici e diretti sui canali, con un’altissima frequenza di ripetizione. 


Effetto illusorio

Gli scenari dove viene applicata questa tecnica sono diversi, alcuni esempi comuni sono gli slogan, gli annunci e il retargeting, al fine di creare un effetto-loop nella mente del consumatore.

Quindi, un messaggio ripetuto milioni di volte, diventa familiare e riconosciuto universalmente come veritiero. 


Cos’è l’In-Group Bias?

Conosciuto anche come ”favoritismo”, descrive la tendenza a favorire determinati membri di un gruppo, rispetto a chi non appartiene al gruppo. 

Questa tendenza, ci porta a favorire, quindi a trattare meglio chi fa parte del nostro stesso gruppo. Di conseguenza, i membri sviluppano tratti comportamentali che impattano la comunicazione e la percezione. 


Come viene applicato nel marketing? 

Appartenere ad un gruppo è una necessità che risponde a due preoccupazioni dell’essere umane: 

- La stima in noi stessi 

- La percezione della nostra identità sociale

Creare quindi un senso di appartenenza ad una comunità è lo strumento più potente in assoluto sul quale un’azienda possa far leva (sia che si tratti di una B2B, sia B2C).

Quando i membri si sentono parte della community, diventano automaticamente più propensi a: 

- Spendere di più e meno consapevolmente: diverse ricerche hanno mostrato che l’in-group bias influenza negativamente il nostro modo di allocare le risorse: ci sentiamo meglio se spendiamo soldi in prodotti e servizi che ci connettono con altre persone ed esitiamo meno a spendere per quest’ultimi.

- Consigliare l’azienda/il prodotto/ il servizio a chi conoscono: le persone condividono sempre le esperienze positive e, generalmente, le esperienze di gruppo generano sensazioni positive.

Facciamo un esempio concreto: il videogioco Fortnite, che, grazie a questa strategia dell ’in-group bias, non solo ha aumentato le vendite del videogioco ($300 milioni in un mese), ma anche la spesa media effettuata da ogni utente ($58).


Il loro segreto?

Una comunità enorme, sostenuta da un numero altrettanto incredibile di streamers su Youtube e Twitch, ha alimentato ulteriormente la passione e l’interesse per il gioco. Questo ha portato molti giocatori a partecipare al gioco e a spendere dollari reali per gli acquisti in-game che chiunque può vedere, è nata così la comunità Fortnite.


Cos’è l’Authority Bias?

È la tendenza ad attribuire credibilità alle opinioni di persone che noi consideriamo autorevoli. Talvolta, quindi, viene attribuita più importanza a CHI sta dicendo quella cosa, piuttosto che al CONTENUTO che sta trasmettendo. 


Come viene applicato al marketing? 

Per chi lavora nell’ambito marketing, l’authority bias è una vera e propria arma per convincere i consumatori. 


Quante volte vengono utilizzati dentisti o dottori per le pubblicità di prodotti per la salute?

Quasi sempre, proprio perché ci fidiamo di più di persone competenti in materia. 

Questa tecnica è onnipresente nelle campagne pubblicitarie, dove vengono ingaggiati numerosi esperti e celebrità per convincere il pubblico ad acquistare un prodotto/servizio.


Cos’è l’Anchoring Bias?

È la tendenza a favorire e percepire solo la prima parte di informazioni ricevute al momento di prendere decisioni, ancorandosi quindi ad esse ed escludendo in un certo modo le ulteriori informazioni ricevute successivamente. 

Influenza quindi il processo decisionale, utilizzato particolarmente durante le negoziazioni di prezzo. 


Come viene applicato al marketing? 

Quando è il momento di stabilire il prezzo o si sta formulando una nuova offerta, si può utilizzare questa tecnica per determinare se le idee sono in linea con le aspettative del consumatore, o no. Puoi creare quindi la tua ‘’anchor’’, ossia la frase che vuoi venga ricordata. 

Ecco un esempio concreto: il caso di Xiaomi, azienda cinese che produce telefonia mobile. 

Ancora nel 2018, la compagnia ha lanciato il ‘’Pocophone F1’’: uno smartphone a prezzi accessibili che ridefinito i prezzi di riferimento dell’intero mercato. 

Quando il prodotto è stato lanciato, influencer ed esperti lo hanno descritto nel web come il prodotto dell’anno ed molti altri produttori hanno preso spunto da Pocophone F1. 

Grazie a Pocophone F1, Xiaomi ha utilizzato questa tecnica e determinato un ”anchor” per il mercato degli smartphone: i clienti si aspettano prezzi accessibili anche da parte di altri produttori.


Cos’è il Present Bias, oppure Hyperbolic Discounting Bias?

È la tendenza a favorire i risultati immediati, piuttosto che quelli a lungo termine. 

Se alle persone vengono mostrati due risultati positivi ottenuti, queste tendono a preferire quello che ha impiegato meno tempo a riscuotere successo. Di conseguenza, le persone sono solite fare scelte incoerenti, che in un futuro probabilmente rimpiangeranno, in quanto sono stati soggetti a un bias durante il processo decisionale.


Come viene applicato al marketing? 

I marketers lo utilizzano per soddisfare i desideri e bisogni che i consumatori vogliono in quell’istante. Come? Promuovendo piaceri immediati e istantanei, in modo da farceli acquistare subito. 

Per esempio, le persone preferiscono ‘’indebitarsi’’ e pagare gli interessi, piuttosto che aspettare il momento in cui avranno disponibilità economica.

Per questo i marketers puntano su due caratteristiche:

- Un beneficio tangibile (cosa ottengo?)

- La semplicità di utilizzo (quanto facile e veloce è?)

Ecco un esempio: BuildFire. È uno strumento online che permette di creare la tua propria app, senza codici e senza il bisogno di ingaggiare developer per svilupparla. 

Tutti i testi della piattaforma sono pensati con questa tecnica: crea la tua app ora, senza spendere troppo e soprattutto senza dover aspettare. 


Tool BuildFire

L’obiettivo di BuildFire è dimostrare risultati istantanei e il risparmio notevole, in modo da farti acquistare subito.


Cos’è l’Observer-Expectancy Effect?

È la tendenza a influenzare inconsciamente in maniera negativa tutto quello che facciamo, a causa dei nostri personali pregiudizi cognitivi. 

L’effetto in questione è collegato al confirmation bias, ossia la tendenza a cercare e favorire le informazioni che già sono in linea con le nostre convinzioni. 


Come viene applicato al marketing?

Il marketing è un settore che ha continuo bisogno di sperimentare, testare e ricercare al fine di ottenere conversioni. 

Ma, come tutti gli esseri umani, anche i marketers sono influenzati dai loro pregiudizi e, talvolta, possono condurre esperimenti non proprio pertinenti: vogliono provare la loro ragione, piuttosto che imbattersi in esperimenti che potrebbero dichiarare il contrario, ossia che hanno una visione sbagliata di quel determinato concetto.   (Massimo Sartor, 26 novembre 2019)