La comunicazione aziendale è lo strumento principale per una buona gestione aziendale.
Essa comprende l’insieme di tutti i messaggi inviati dall’azienda nell’ambiente esterno ed interno, consapevoli o inconsapevoli.
Il marketing è una scienza che pone al centro della propria attività il cliente e la sua soddisfazione, di conseguenza deve accuratamente conoscere il mercato dei consumatori, tenendo conto che si tratta di un universo in continuo mutamento, oggetto d’approfondite analisi non solo economiche, ma soprattutto psicologiche e sociologiche, e conoscere dettagliatamente il processo d’acquisto di un prodotto o servizio, è una notevole complessità.
Nel processo di vendita, la definizione delle potenzialità d’acquisto del consumatore diviene un aspetto rilevante.
È un processo tortuoso e può riguardare contemporaneamente più di un individuo, oltre al fatto che varia da soggetto a soggetto ed è influenzato da notevoli fattori di diversa natura, politica, sociale, culturale, economica.
Quando si parla di mercato occorre definire i “potenziali acquirenti” e i “bisogni da soddisfare”, perché è di questo che si tratta, è la percezione di un bisogno ad innescare un complesso processo d’acquisto che percorre fasi diverse, in modi e tempi diversi e che varia col variare dei soggetti.
Utilità dei prodotti tangibili ed intangibili:
- risolvere problemi che il soggetto ha già: il prodotto agisce come risolutore di un problema esistente, un problema che ha già iniziato ad agire sul campo psicologico del soggetto;
- conservare situazioni positive: in questo caso, il prodotto ha una funzione di consolidamento di situazioni esistenti;
- procedere per arrestare una minaccia futura e prevenirla: in questo caso, il prodotto ha la capacità di arrestare minacce future e mettono in pericolo la tranquillità psicologica del cliente.
Le strategie persuasive sono vere e proprie armi psicologiche che tendono ad influenzare fortemente il comportamento del consumatore.
La risposta emotiva emerge laddove il consumo susciti sensazioni, provochi emozioni o evochi simbolismi più o meno gradevoli e intensi per l’utilizzatore, occorre quindi sviluppare strategie persuasive che accostano una o più leve emozionali.
La principale arma della persuasione è la suggestione, vale a dire un suggerimento d’azione che orienta e condiziona la scelta comportamentale dell’interlocutore.
- Generi a potere risolutivo:
la caratteristica principale del prodotto è quella di colmare una lacuna tra uno stato attuale dell'acquirente e uno stato desiderato, risolvendo un problema già esistente.
- Generi a potere anticipatorio:
La proprietà di questa categoria di prodotti è data dalla capacità di anticipare stati di bisogno futuro, prevenendone l'insorgenza.
- Generi a potere omeostatico:
Il valore erogato da tali prodotti proviene dal mantenere una situazione.
La proprietà del prodotto/servizio è spesso multipla, nel senso che le funzioni di leva, possono sommarsi, e non sempre è praticabile identificare una sola funzione nel prodotto.
In genere, quando l’azienda riesce nell’intento di moltiplicare la gamma di proprietà del prodotto, esso aumenta di valore.
La competitività è correlata alla capacità di creare offerte in cui sia presente elevato valore percepito (anticipatorio, omeostatico, risolutivo).
Conclusioni
Il valore del prodotto sarà tanto maggiore quanto più il genere è in grado di intervenire sulle leve (anticipatorie, omeostatiche, risolutive), e quanto più riesce ad incidere in profondità su tali leve.
· Il valore può essere percepito consapevolmente, o provenire da moventi subconsci o inconsci. I motivi che creano valore sono spesso sconosciuti al soggetto stesso.
· L’analisi del valore deve essere determinata con il coinvolgimento del soggetto e utilizzando tecniche di analisi multipla: brainstorming, osservazione partecipante, focus group, esperimenti fattoriali, tecniche introspettive ed empatiche, in grado di far luce sulla psicologia del cliente.
Bibliografia
“Psicologia di Marketing e Comunicazione. Pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management”, Dr. Daniele Trevisani.
