Negoziare
Una delle situazioni di disagio che più frequentemente caratterizza il lavoro in rapporto con altri riguarda la ricerca di un accordo in situazioni di conflitto, o di competizione su risorse limitate.

Contenuti
Definizioni di negoziare
Un processo in cui due o più persone considerano una serie di alternative per arrivare a soluzioni utili per tutti o per raggiungere un obiettivo di comune accordo
Un rapporto fra due o più soggetti, portatori di interessi diversi, che sono impegnati a ridurne la dissonanza
Un processo di ricerca, un tentativo di trovare soluzioni, in cui le alternative di azione vengono generate durante il processo stesso, in modo multilaterale, dove i diritti di decisione sono esercitati direttamente dalle parti, diversamente dalle relazioni di autorità
Accordarsi sulla natura dei problemi;
Impegnarsi seriamente per ricercare accordi e definire soluzioni (ne resto fuori, arrangiatevi ….);
Sentire veramente proprie le decisioni prese insieme con altri, non solo in gruppo;
Accettare di definire con alcuni un vero rapporto di collaborazione, anziché di subordinazione;

Spesso nelle situazioni di disaccordo le persone discutono a lungo e ritengono, per il fatto di averlo fatto, di aver negoziato; nella concezione comune negoziato e discussione sono due termini che vengono assimilati, mentre si tratta di due azioni con caratteristiche diverse.
Saper discutere non equivale infatti a saper negoziare, anche se la discussione è una fase importante di ogni negoziazione, e se non è impostata e condotta correttamente può pregiudicare l’esito della trattativa.
La discussione è un confronto probatorio diverso dalla negoziazione che si prefigge una decisione comune: negoziare comporta il costruire insieme qualcosa che accomuna; ciò che connota una situazione come negoziale è la ricerca dell’accordo ed è facilmente distinguibile dalla discussione.

Una relazione Negoziale implica:
Riconoscere l’altro come partner necessario, come qualcuno con cui la soluzione va costruita.
Volontà di raggiungere un risultato: il negoziato mira a produrre un risultato di interesse per entrambe le parti.


Tale risultato può prendere la forma di:
Compromesso: consiste nella divisione equa del vantaggio, magari con reciproche rinunce parziali per un tornaconto più generale
Concessione: ciascuno procede alla ricerca di un equilibrio tra i pro e i contro fornito dalla soluzione finale, concedendo parti del proprio vantaggio con volontà spesso unilaterale

Configurazione negoziale “distributiva”
Prevale l’obiettivo del minor svantaggio reciproco e tutto ciò che una parte guadagna si traduce in una perdita dell’altro
Ci si muove nella logica di un gioco a somma zero, …..la dimensione di un trancio definisce inevitabilmente quella degli altri

Configurazione negoziale “integrativa o generativa”
L’obiettivo principale è il massimo vantaggio reciproco, che rende necessaria la ricerca di combinazioni di scambio in cui tutti guadagnano, “allargando la torta” prima di dividerla.
Per ritornare all’immagine della torta, ci si preoccupa di farla il più grande possibile, prima di come dividerla.

Negoziazione integrativa/generativa
Quanto più si agisce secondo una logica generativa, tanto più è elevato il potenziale di integrazione tra le parti.
La negoziazione integrativa rappresenta il meccanismo di coordinamento più evoluto che gli esseri umani abbiano sviluppato per risolvere i conflitti; è l’unica modalità di coordinamento in grado di generare risorse oltre che di distribuirle.

Processo Negoziale
 Preparazione alla Negoziazione
I primi passi sono sempre esplorativi e interlocutori, servono allo scambio d’informazioni sugli utenti e gli scopi di fondo per cui si vorrebbe negoziare e alla scelta dell’approccio alla costruzione dell’accordo.
Le informazioni sono, una base di potere negoziale importantissima e servono per:
- identificare i motivi, gli obiettivi, le necessità delle parti;
- Valutare le posizioni di partenza delle parti e le alternative disponibili;
- definire i limiti minimi accettabili e massimi ottenibili propri o della controparte.

 Confronto
La problematica più frequente nella prima parte di questa fase è quella del “comunicare o non comunicare”, quando non si conosce ancora la disponibilità a dare informazioni della controparte e non si hanno ancora tutti gli elementi della questione.
In questa fase simultaneamente si comunica, si applicano tattiche o strategie diverse, si rivede la propria posizione più e più volte, fino a giungere alla formulazione di soluzioni che rendano possibile una conclusione. La comunicazione è l’elemento più importante del confronto e fondamentali si rilevano le domande sugli interessi di fondo retrostanti le posizioni delle parti in causa.
Considerando che il punto di accordo più probabile è il punto medio fra le prime offerte dichiarate è consigliabile prestare massima attenzione alle offerte “messe sul tavolo”.
E’ vantaggioso “parlare per primi”; la trattativa si svolge con un processo di reciprocità incrementale, dove a ogni passo di una delle due parti deve corrispondere una concessione dell’altra.

 

 Strategia del Contendere e del concedere
La strategia è rappresentata dalla produzione di alternative innovative, di ipotesi di accordo creative, che consentano di utilizzare nel modo più proficuo le possibilità di creazione di valore per tutte le parti e di scoprire o inventare alternative di azione, che vanno creativamente sviluppate.

 Accordo
Il negoziato deve ritenersi concluso solo se si è trovato l’accordo anche sulle procedure e i processi con i quali attuare la scelta adottata e sulle modalità di governo dei processi di attuazione degli accordi.
La negoziazione non si limita alla ricerca di soluzioni, ma richiede anche la scelta di una di queste da adottare, quindi il negoziato deve ritenersi concluso solo se si è trovato l’accordo anche sulle procedure e i processi con i quali attuare la scelta adottata e sulle modalità di governo dei processi di attuazione degli accordi.

 Avvertenze per Negoziare
Una difficoltà che le persone incontrano nelle organizzazioni, si esprime con il timore di lasciarsi fuorviare dalle proprie emozioni nel definire i problemi o di compromettere i rapporti difendendo i propri interessi.
 Persone: scindere le persone dal problema
 Interessi: concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni
 Opzioni: generate una gamma di possibilità prima di decidere che cosa fare

 Risultati
I risultati devono basarsi su unità di misura oggettive

Conclusioni
Attualmente in sanità sembra largamente più utilizzato il modello ripartitivo, che è più facilmente collegabile con un modello organizzativo basato sulla divisione elle risorse.
Proprio in sanità sarebbe infatti opportuno ragionare in termini generativi sia per la gestione delle persone sia per l’utilizzo degli strumenti e delle attrezzature.

Bibliografia
 P. Rotondi A. Saggin – Persona e organizzazione Ed McGraw-Hill 2002