E-commerce: come costruire la giusta strategia digital?

Intervista a Mattia Sistigu, Fondatore di Xtribe.

Oggi il confronto con giganti come Amazon è impietoso: come faranno dunque le PMI italiane a reggere il colpo?

Se guardiamo alle PMI di casa nostra è sicuramente vero che c’è la necessità di uno sforzo in più, una maggiore apertura al cambiamento. Infatti, attualmente solo il 5,1% delle PMI italiane vende online.

C’è bisogno di innovazione, solo una spinta digitale può aumentare la competitività: questo è ben visibile se guardiamo i dati relativi alla produttività delle aziende italiane. A fronte di un numero di aziende maggiori rispetto a Paesi come Francia, Germania e Spagna infatti, il livello produttivo è più basso.

Tuttavia, va anche detto che l’e-commerce non è la panacea di tutti i mali. Il mercato dell’ecommerce puro è dominato da colossi come Amazon, Zalando, Ebay e Yoox, che limitano la penetrazione di nuovi e-commerce.

Come costruire, dunque, la giusta strategia digital?

L’e-commerce resta uno strumento molto importante, ma non va preso sotto gamba. Per funzionare in maniera proficua ha bisogno di margini di guadagno sul prodotto, investimenti importanti e trovare le giuste competenze. La soluzione per le piccole medie imprese, soprattutto in campo retail, è quella di sfruttare la loro risorsa più preziosa, ovvero il proprio negozio.

È quello che tenta di fare XTribe: l’e-commerce non sostituirà mai le attività sul territorio, ecco perché è importante agevolare il contatto venditore-cliente e generare fiducia, che sono poi le basi del commercio.

Dal lato dell’azienda dunque, è necessario avere un approccio aperto verso il digital, valutando tutti gli strumenti a disposizione e focalizzandosi su quelli veramente utili per la propria attività.

Quali vantaggi può portare ad una PMI sviluppare una corretta strategia di vendita online?

La mia esperienza di consulente digital che mi ha portato poi ad essere cofondatore di Xtribe mi dice che per le PMI italiane l’online è molto importante perché rappresenta una opportunità e come tale va trattata. I vantaggi sono notevoli, perché una corretta strategia online ci permette di raggiungere il target ideale ovunque e in maniera autonoma, senza intermediari.

Ma online non è solo e-commerce. Il web è cambiato molto negli ultimi 10 anni: per avere successo oggi è necessario avere competenze trasversali.

Poi però, ci sono i dati del mercato italiano che impongono delle riflessioni. Nell’UE, il 14% delle PMI vende online, noi siamo al 5. Il 47% della popolazione europea acquista online, il 12% lo fa a livello internazionale. Solo il 20% degli italiani invece ha acquistato online e il 6,6% lo ha fatto fuori dai confini nazionali. È innegabile che, in Italia, stiamo scontando anche un gap infrastrutturale e culturale importante visto che, ad oggi, c’è un terzo degli italiani che non ha mai usato Internet.

In base alla tua esperienza, in Italia ci sono delle realtà o dei territori più propensi all’innovazione?

Secondo l’e-intensity index, l’indice che misura la propensione all’essere digital, il Nord Italia è già pronto per il grande salto. Ma anche il Centro Italia sta crescendo molto.

Nello specifico sono 9 le regioni italiane ad alta digitalizzazione che viaggiano al ritmo delle migliori economie europee in termini di produzione ed esportazione. Si tratta di Emilia Romagna, Friuli Venezia Giulia, Lombardia, Marche, Piemonte, Val D’Aosta, Toscana, Trentino Alto Adige e Veneto.

Ma il grande gap può rappresentare anche un’opportunità di crescita: prendiamo il Sud, dove il livello di innovazione è sicuramente minore. Ci sono, però, diverse startup digital interessanti in arrivo, ad esempio, da Puglia e Sicilia. Realtà come queste possono sicuramente dare una spinta all’innovazione in quei territori. E i margini di crescita sono davvero interessanti.

Qual è dunque la strategia di XTribe, che si muove tra online e negozio fisico?

Nel caso di Xtribe, l’idea non è quella di creare un nuovo ecommerce – con costi di investimento e competenza importanti – ma incentivare le persone a entrare nei negozi affiliati. Ad oggi, sono oltre 4.500 le imprese commerciali locali che hanno scelto Xtribe per reinventare il proprio punto vendita.

Xtribe infatti, rinnova e stravolge la policy del negozio fisico, trasformandolo, a tutti gli effetti, in un Store digitale.

Si tratta del primo Geomarketplace che accompagna l’utente all’interno di un mondo ricco di prodotti e servizi, scoprendo che il prodotto dei sogni non è sempre al di là dell’oceano, ma può trovarsi nel negozio di fiducia o nel centro commerciale vicino casa.

Come fare per incentivare le vendite online e quali sono i vantaggi per aziende e clienti?

La prima è più importante condizione è sicuramente la fiducia. Bisogna fidelizzare i clienti: la nostra Community è composta da oltre 250mila utenti, che ogni giorno parlano, chattano e si informano, muovendosi tra le varie offerte della nostra applicazione alla ricerca di quello che più desiderano.

Mettere in contatto le persone, farle conoscere, generare il dialogo: sembra qualcosa di antico, ma è quanto di più moderno esista. Ed è anche la dimostrazione che l’immediatezza degli annunci geolocalizzati è un’occasione unica per invogliare i potenziali clienti ad entrare in negozio a concludere un acquisto.

Una volta acquisito un Cliente tramite l’online poi, sia che questo abbia concluso l’acquisto su un e-commerce oppure di persona dentro il punto vendita, bisogna lavorare su delle strategie per far ritornare quella persona a riacquistare.

In questo caso, “innovazione” è sicuramente la parola chiave. Ma anche il “Made in Italy” ha un peso importante: a tuo parere, come si può sfruttare in ambito digital?

Il Made in Italy ha sempre e inevitabilmente un appeal molto forte. È un brand che ha la fortuna di racchiudere in sé tantissime categorie di prodotti (Food, Design, Fashion, Luxury, ecc.), quindi è trasversale al prodotto, sui quali siamo riconosciuti unanimamente come i migliori.

Il Made in Italy è il terzo brand più cercato online dopo Coca Cola e Visa, è un sogno ad occhi aperti soprattutto per clienti stranieri e come tale deve essere venduto e promosso.

Per qualcosa come 249 tipologie di prodotto, l’Italia è prima al mondo per esportazioni. Nonostante la crisi insomma, l’esportazione italiana è resiliente, facendo leva su un settore agile, sulla specializzazione e la tradizione dei nostri prodotti. Anche per questo, il digitale rappresenta un’opportunità imperdibile per sfruttare questo vantaggio competitivo che abbiamo nei confronti delle altre aziende estere e rafforzare così l’impatto del Made in Italy a livello globale.